24 Aralık 2013 Salı

Satın Alma Sürecinizi Yöneten Kişileri Tanıyor Musunuz?

Birçok girişimci hedef pazarının kim olduğunu belirlerken herkesin bu segmentte yer aldığını hissettiği için başarısız olmaktadır. Geliştirdiğiniz ürün gerçekten herkese ya da her şirkete fayda sağlıyor olabilir fakat herkes bu ürünü satın alma kararını verme yetkisine ya da yeteneğine sahip olamaz. Başarılı bir satış ortamı oluşturabilmek için bu yüzden karar vericilerinizin demografik özelliklerini bilmek durumundasınız.

Son kararı verecek olan müşteri seviyesi mi, insan kaynakları mı, başkan vekili mi, evdeki eş mi, yoksa bölüm yöneticisi mi? Ortamda tek bir karar verici mi bulunuyor yoksa birden fazla mı? Eğer birden fazla ise her biri için ürün ya da servisinizin sağladığı belirli faydalar nelerdir?

Her bir satın alma kararında dört satın alma rolünün olduğunu hatırlamakta yarar var:

1.       Çeki yazan kişi2.       Ürün ya da servisin teknolojik özelliklerinin problemi çözüp çözmediğini değerlendiren kişi3.       Ürün ya da servisi direkt kullanacak olan kişi ya da kişiler4.       Satın alma sürecini yöneten kişi ya da kişiler

Her bir satış rolünün nasıl görev aldığını bilmek bir satış sürecini başarılı bir şekilde yürütmek için gerekli ve önemlidir.

Satın alma sürecini yöneten kişi/kişiler

Eğer bir ürünü B2B ya da B2C satmayı hedefliyorsanız, ortamda birden fazla satın alma süreci bulunuyor demektir. Bu yüzden satın alma sürecini yöneten kişiye ya da kişilere ihtiyacınız olacaktır. Son dönemlerde araba satın almak gibi yapılan büyük bir kişisel harcama için tavsiye verdiğiniz kişileri düşünün. Eğer bir karı-koca ekibi için pazarlık ediyorsanız onları önceden beğendikleri bir arabayı gördüklerinde heyecanlı davranmamaları ve ortada önemli bir durum yokmuş gibi davranmaları konusunda uyarırsınız. Araba galerisindeki satış ekibi de araba satın alacak çiftlerin önceden sözleştiğini bilir ve ortaya zekice planlanmış bir fırsat sunarak çiftlerin birbirleri ile konuşmasını sağlar. Böylece içeriden bilgi alarak satışı kendi istediği şekliyle yönlendirebilmiş olacaktır.

Aynı olay bir iş kolu için de geçerlidir. Örneğin bir yazılım ürünü satıyorsunuz ve orta düzey bir yönetici ile iletişime geçtiniz. Bu kişinin o şirkette ürünü değerlendiren kişi olduğunu farz edelim. Bu kişi yazılımın mevcut problemlerini tüm yönleri ile çözüp çözmediğini değerlendirecektir. Fakat bu kişinin sattığınız ürünü değerlendiriyor olması, başarılı bir satış gerçekleştireceğinizi garantilemez. Bu yüzden süreci başarı ile tamamlamak için ürünü kullanacak kişilere ve parayı ödeyecek kişiye ihtiyacınız vardır.

Diyelim ki teknolojik olarak ürünü değerlendiren kişi, problemin bu çözüm ile tamamen karşılanabileceği kanısına vardı. Bu aşamaya geldiğinizde ürünü değerlendiren kişiden, diğer karar vericileri ikna edebilmeniz için gerekli olan bilgileri edinmelisiniz. Aşağıdaki sorular ek bilgi almanızda size yardımcı olacaktır:

Çözümünüz ürününüzü kullanacak kişilerin işini nasıl kolaylaştırmaktadır?Son kullanıcıların yazılımınıza kolayca adapte olabilmesi için neler gerekmektedir?Problemin çözülememesinin şirkete finansal etkisi nedir?Çeki yazacak kişinin araştırdığı diğer ürünler neydi? Bu ürünleri satın almamasının sebepleri nelerdir?

Neden ve nasıl soruları bilgi almak için oldukça önemlidir. Parayı ödeyecek kişinin kullandığı satın alma süreci nedir? Karar vericilere “doğru” çözüm nasıl görünmektedir? Satın alma sürecini yöneten kişi, bir satış sürecinin en değerli parçasıdır.

Satış sürecini yöneten kişi resepsiyon görevlisi gibi şirketin giriş seviyesinde olan biri de olabilir. Bu kişiden alacağınız en değerli bilgi, şirketin içerisinde süreçlerin nasıl ilerlediğini öğrenmektir. Süreci yöneten kişi şirketle birebir bağlantısı olmayan bir danışman da olabilir. Fakat bu kişinin bağlantıları, şirketi tanıyor olması satış sürecini başarı ile kapatmak için oldukça kıymetlidir.

Son kullanıcılar

Bu kişiler sunduğunuz ürün ya da servisi birebir kullanacak kişilerdir. Muhtemelen bir şirkette çalışırken yönetim ekibinin size bir dizi yazılım, donanım ürününü ya da yeni bir süreci tanıttığına şahit olmuşsunuzdur. Ürüne bakar, dokunursunuz. Diğer çalışanlarla bu yeni ürün hakkında fikir alışverişi yaparsınız. Tüm bu süreçlerden sonra ancak o ürünün sizin için doğru olmadığına karar verirsiniz. Eğer ürünü kullanmak zorsa, işinizi kolaylaştırmıyorsa, formatı bir öncekinden farklıysa ve mevcut iş yükünüze yeni bir yük ekliyorsa o ürünle çalışmak istemezsiniz. Böylece proje başarısız olur.

Bu yüzden son kullanıcının ürünü benimsemesi kritiktir. Son kullanıcıları kazanmanın en iyi yolu eğer mümkünse onlara ürünün ücretsiz versiyonunu sunmaktır. Deneme süreci sonlandığında ürünü kullanan kişiler değerlendirmelerini iletecek ve ürünü derecelendirecektir. Eğer ürünün deneme süresinde son kullanıcıların çoğunu kazanırsanız diğer karar vericilerin sizi tercih etmesinde büyük bir etki oluşturmuş olacaksınız.

Ürünü değerlendiren kişi

Bu kişi ürünün şirketin gereksinimlerini karşıladığından emin olmakla görevli kişidir. Ürünün boyutu doğru mu? Diğer donanım, yazılım ya da elektrik altyapısı ile birlikte çalışabiliyor mu? Kullanımı kolay mı?  Bu ürünün kullanılabilmesi için şirketin ek bir fiziksel binaya donanıma ya da ekstra çalışana ihtiyacı olacak mı?

Bu kişi çoğu zaman sizi yarış dışı bırakmak için sebepler arayan kişidir. Size hayır demek için mutlak bir sebep arayacaktır. Bu kişiler genellikle küçük nedenlerden dolayı birçok kişiyi eleyerek hâlihazırda tanıdıkları ve gereksinimlerini bilen kişilerle çalışmak isterler.

Diğer bir yandan ürünü değerlendiren kişi aynı zamanda sizi diğer karar vericilere önerebilecek en uygun kişidir. Bu yüzden bir ürün değerlendiriciye giderken en iyi şekilde hazırlanmalısınız. Bu kişinin minimum ihtiyaçlarını bilmek size uzun vadede satış başarısı getirecektir.

Ödemeyi yapan kişi

Ödemeyi yapacak kişi dışındaki tüm karar vericilerin kendisine göre bir ajandası, bir ihtiyaçlar listesi vardır. Özellikle bu kişi başkan ya da üst yönetim seviyesinden biriyse daha da dikkatli olmalısınız. Diğer tüm alıcılar şimdi burada olanla ilgilenirken, üst yönetimden bir kişi işin gelecekte nasıl olacağını hesaplamaktadır. Bu kişi yalnızca şimdiki giderleri ve etkiyi değil, projenin uzun vadedeki maliyetini ve etkisini düşünür.

Bu kişiyle girilecek en iyi pozisyon, çözümünüzün tüm yönlerinin boş bir zeminde nasıl göründüğünü anlatmak olacaktır. Eğer ürün kabul görürse bu şirketin bir iş ortağı olacak ve bu çözümle ilgili vizyonun nasıl olacağını inşa edeceksiniz.

Eğer son karar verici ile sürecin erken dönemlerinde tanışma fırsatınız varsa, bu kişiye çözümünüzün şirketle nasıl örtüşeceğini göstermek yararınıza olacaktır. Eğer karşı karşıya kalınan problemi çözme konusunda gerçekten yardımcı olabiliyorsanız, şirketin görüştüğü diğer firmaların çözümleri sürekli sizin çözümünüzle karşılaştırılıyor olacaktır. Bu durum avantajınıza olacaktır.

Bu yüzden son kararı veren kişiyle görüşürken bir danışman, bir yol göstericisi hatta bir iş ortağı gibi davranın. Uzun vadede sunduğunuz ürün ya da servisin şirketin zorluklarını nasıl çözdüğünü, gelecekte nasıl çözeceğini gösterin.

Son olarak satın alma sürecindeki her bir karar verici sizi kendi frekansında dinler. Sattığınız ürün her ne olursa olsun, her bir karar vericiye onun için ne sunduğunuzu göstermelisiniz. Süreçteki her bir karar vericinin ihtiyaçlarını ve şirketteki pozisyonlarını bilmek size en büyük avantajı sağlar. Unutmayın, eğer siz karar vericilere istediklerini verirseniz, onlar da size istediğinizi verecektir.

Kaynak

Know your target market

 

The post Satın Alma Sürecinizi Yöneten Kişileri Tanıyor Musunuz? appeared first on Etohum.

Hiç yorum yok:

Yorum Gönderme